O que é e como criar uma persona ideal para sua Instituição de Ensino

O que é Persona

Persona é um dos pilares principais para a criação do planejamento, traçar metas, desenvolver uma comunicação não genérica. São personagens fictícios utilizados para representar, por exemplo, influenciadores para novas matrículas ou responsáveis por manter os alunos em sua Escola.

Com as personas podemos identificar comportamentos, atitudes e objetivos de cada “cliente”.

Com esse artigo vamos descobrir o que fazem, o que comem e como sobrevivem 😉  qual a importância e os detalhes de como criar as personas para sua Escola.

Boa leitura!

A importância da Persona para sua Escola

A maioria das Instituições de Ensino não dão a real relevância para a criação de personas, desconsideram completamente a importância de saber para quem está oferecendo a oportunidade de novas matrículas, e essa atitude influencia diretamente no fracasso da retenção dos alunos.

Todo o planejamento, cada estratégia e a comunicação em todos os canais de divulgação devem ser baseados e estruturados com embasamento nas personas da Escola.

Conhecer cada detalhe de seu “cliente”, seus objetivos, motivações e o que eles buscam, é primordial para o sucesso da Escola. Com todos os detalhes das personas em mãos, aumenta muito as chances de enviar a mensagem certa, para a pessoa certa, no momento certo.

A concorrência é grande em todos os aspectos, e diferenciar-se dos demais com mensagens que não sejam genéricas demais é outro detalhe importante que a persona proporciona.

Estude, faça testes e pesquisas e mantenha as personas sempre atualizadas.

Vale lembrar que a persona deve ser estudada o tempo todo, e há diferenças entre persona, público-alvo e cliente ideal, esse é o tópico que vamos conferir a seguir 😉

Diferença entre público-alvo, persona e cliente ideal

Público-alvo: Podemos definir como público-alvo a identificação de um determinado grupo com padrões semelhantes. Esses grupos são segmentados levando em consideração alguns dados: idade, sexo, formação educacional, classe social, poder aquisitivo, localização. São dados coletados de uma forma mais generalista.

Exemplo de público-alvo:

“Homens e mulheres de 25 a 40 anos, casados, com filhos. Ensino superior completo, com renda mensal de R$ 4.000,00. Moram na grande São Paulo. Procuram Escolas que ofereçam atividades diferenciadas, e aulas de outros idiomas.”

Já a persona traz informações bem mais detalhadas do “cliente”, como a motivação e os “porquês” de matricularem em sua Escola e a manter matriculado em sua Escola.

Persona: A persona traz detalhes mais profundos sobre seu potencial “cliente”. Por meio dela conseguimos entender assertivamente quem procura sua Escola, o que precisam, quais seus problemas e o que desejam. A definição de persona traz como um dos pilares o estudo do comportamento do cliente, seu lado psicológico.

Digamos que definir a persona é saber tudo sobre os hábitos e história do seu “cliente”. E não há estratégia melhor para traçar o planejamento do que saber tudo, tudo mesmo, sobre o cliente.

Considere os seguintes itens sobre o que saber sobre as personas:

• Nome (sim, dê nomes às suas personas)
• Idade
• Cargo
• Hábitos
• Gostos
• Necessidades
• Frustrações
• Objetivos
• Hobbies
• Desafios

Exemplo de Persona:

“Ana Maria tem 30 anos, é formada em psicologia, tem um escritório próprio que atende em horário comercial. É casada, tem dois filhos, um menino de 6 anos e uma menina de 12 anos. É vegetariana e gosta de se aventurar na natureza, viajar com a família. Mantem sempre atualizada na internet. É detalhista no planejamento financeiro da família, e toma as decisões em conjunto com o esposo. Incentiva os filhos em atividades extracurriculares. Gostaria de mais tempo com o marido. Deseja fazer mestrado e aprimorar o inglês.”

Cliente ideal: O cliente ideal é aquele desejado por todas as Escolas. É o defensor da “marca”, entende a filosofia e proposta pedagógica da Escola, participa das reuniões, indica a Escola para outros, acompanha ativamente as redes sociais e site da Instituição.

Como identificar o cliente ideal:

• Nível de engajamento com a Escola;
• Pontualidade nos pagamentos da mensalidade;
• Conhecimento da Escola;
• Interação com professores e outros colaboradores;
• Participação ativa em eventos e reuniões;
• O quão importante considera a Escola na educação dos filhos,
• Recomendação da Escola para outros.

Como criar uma persona

Pesquisa. O método mais eficaz para conhecer de verdade sua persona, público-alvo ou cliente ideal, é por meio de pesquisa. Para criar as personas pergunte aos próprios pais ou responsáveis seus objetivos, interesses, preocupações e percepção da Escola. Não há melhor meio de obter dados reais e corretos. Nunca defina a persona iniciando com “eu acho que”, achismos não fazem parte de uma pesquisa correta.

Dê prioridade para pesquisas presenciais, perguntando tanto para os satisfeitos e insatisfeitos com a Escola, no entanto, nunca os que já não tem filhos matriculados, esses podem dar respostas “não reais” para sua pesquisa. Se não houver como pesquisar presencialmente opte por ligações ou conferências online, são recursos interessantes também.

Vamos ao passo a passo para a criação das personas!

Objetivo: A etapa inicial onde é definido o objetivo, onde a Escola quer chegar, é crucial para que o resultado seja como esperado. Invista mais tempo nessa parte da criação das personas da sua Escola. Documente tudo relacionado ao objetivo. Após definido os detalhes, a persona fica mais fácil de atualizar posteriormente, se necessário.

Proto-persona: Talvez você nunca tenha ouvido falar em proto-persona, mas fique tranquilo que vamos ajuda-los a entender melhor essa etapa. Essa é a parte onde estudamos os dados coletados anteriormente, dados que a Escola já tinha antes mesmo de criar as personas, essas informações preliminares podem ser obtidas com colaboradores, professores, equipe pedagógica e todos os outros que tenham contato com pais ou responsáveis que fizeram ou farão as matrículas.

Pesquisa: A dica aqui é criar um roteiro de perguntas para descobrir as informações necessárias para criar as personas. Mesmo seguindo um roteiro, deixe que o entrevistado fale livremente. Ainda sobre o roteiro, faça perguntas abertas, onde o entrevistado nunca possa responder com um simples “sim” ou “não”. A seguir, alguns exemplos de informações comportamentais que pode colher:

• Idade
• Cargo/Profissão
• Hábitos
• Desafios e frustrações
• Hobbies
• Estilo de vida
• Hábitos de compra
• Mídias ou redes sociais que mais interagem
• Influenciadores nas decisões
• Tecnologias que o utilizam no dia a dia
• Onde buscam informação
• Critérios de decisão para a decisão de matrícula
• Escola ideal
• Referências de educação

Tratamento dos dados coletados e criação dos perfis: Primeiramente, não existe uma quantidade mínima de pesquisas recomendadas, quanto mais (com qualidade) fizer, melhor.

Depois da coleta das respostas, crie uma tabela, e cruze os dados para verificar as respostas que são parecidas, criando assim personas com interesses semelhantes.

Como usar a persona na estratégia de retenção e novas matrículas

Durante todo artigo tratamos como personas, no plural, isso porque para um mesmo objetivo pode haver mais de uma persona, ou seja, personas diferentes com o mesmo objetivo. E até mesmo em etapas diferentes como a conquista de novas matrículas ou a retenção de alunos, é possível ter várias personas.

Na busca pelo crescimento da Escola, e o aumento no número de matrículas, é necessário identificar nas personas as motivações e valores que pais ou responsáveis tem como prioridade. Esse detalhe ajuda na comunicação efetiva, na divulgação da Escola, seja por canais digitais como Facebook e Instagram, ou canais de apoio, como outdoors, TV e rádio. Identifique esses valores e use-os como diferenciais da Escola. Dessa forma a comunicação seja direta e não genérica.

Quando falamos em retenção de alunos a comunicação deve ser diferente, e o que é importante para que os pais e responsáveis mantenham os alunos na Escola, é por meio da persona identificada e criada com esse objetivo. Na fase de criação das personas com o objetivo de retenção dos alunos, analise tudo que traz segurança para que os pais não troquem sua Escola pelo concorrente. Nesse caso a comunicação também é específica e vai de encontro com as necessidades dos influenciadores na decisão de manter o aluno na sua Escola.

Dica Extra

Em outros artigos falamos sobre a Importância de um Site para Escolas, e essa é uma ótima maneira para divulgação. Em um site bem estruturado é possível criar um blog a Escola possa incluir conteúdos relevantes para cada persona criada. Esse é um detalhe que as Instituições de Ensino devem aproveitar para diferenciar-se dos concorrentes. Para saber mais sobre dicas e como ter um site profissional para Escolas, clique aqui.

Conclusão

Nem sempre a criação de personas é levada em conta durante o planejamento de campanhas de matrículas, outras Escolas nem mesmo sabem o que significa. Mas agora que você já conhece a importância e como criar, é hora de pôr a mão na massa 🙂

Esperamos que esse conteúdo ajude sua Escola de maneira efetiva a dar um passo a mais na estratégia de comunicação.

Conheça seu público, saiba tudo sobre seu comportamento, desejos e o que espera da Escola; pesquise, faça tentativas. Esse é o primeiro passo para o sucesso.

Qualquer dúvida em relação a esse conteúdo, dicas ou sugestões, estamos à disposição.